マケサポ実証テストマケサポ実証テスト

導入事例

事例 ①

成約率の高い「お帰り客」

鈴谷さん(仮名)は、38歳女性。同じ歳の夫と子供の3人家族。住宅会社のAハウスに興味を持ったのが、2017年10月。ホームページに最初にアクセスした日は、10月13日。その後、何度かホームページを訪れ、10月29日にホームページの無料会員登録(会員限定の不動産情報が見られる会員制度)を行いました。見込が高いかと思いきや、その後パタリとAハウスのホームページを訪れることはありませんでした。Aハウスの営業担当者が何度連絡しても、反応はなし。12月にAハウスの担当者は、鈴谷さんを営業見込の低い「Dランク」に区分して追客しないことにしました。

その後、マケサポ担当が諦めず継続的にメール配信を行っていたところ、閲覧が止まってから約3ヶ月後の1月下旬に送ったメールに反応。鈴谷さんは急にホームページを隈なく見始め、あっという間にHOT客になり、マケサポ担当からAハウスの営業担当に連絡。それから2ヶ月後に成約になりました。

これはマケサポでは「お帰り客」といって成約率の高い見込に区分しています。住宅展示場などでも、家づくりに興味を持った当初は多数のモデルハウスを見て回るものです。その後、送られてきた資料などを見ながら家族で検討する熟成期間があります。その期間を経て、住宅会社の候補を数社に絞って再度動き始めるのです。この再度動き始めたタイミングが、成約に繋がりやすいのは想像に難くないでしょう。ほとんどの営業担当は熟成していない、競合他社で溢れている時に無理やりアプローチして嫌われ、Dランク客にて失注します。マケサポなら、見込客が振り返ってくれたタイミングを感知して、成約率の高い「お帰り客」を見逃しません。

事例 ②

成約後もファンになる施主

西村さん(仮名)は、37歳男性。1つ下の奥様と2人家族で、新築戸建てを検討中でした。B工務店のホームページから資料請求を行ったのが2017年12月。資料請求を行うまでに50ページ以上を閲覧。特に施工事例を中心に閲覧してから(MAツールで閲覧ページを確認できる)資料請求を行ったようです。これがB工務店との最初の接触でした。

その後も熱心にホームページを閲覧していましたが、まだ営業担当者は会えていなかったため、マケサポ担当がイベントの案内メールを配信。集中的に案内メールを配信し興味を持続させたところ、年始に「来場予約」申込につながりました。
また、その後も施工事例を中心にホームページ閲覧を継続。閲覧している住宅のデザインに似た傾向があることを、西村さんが来場する前にマケサポ担当から営業担当者に伝えて、来場時に好みの施工事例を見せられるように準備してもらう。

好みの施工事例を見た西村さん夫婦の反応は良く、そのままトントン拍子に商談が進み、約2ヶ月後の2018年3月に成約となりました。
施工中も引き渡し後も西村さんのホームページ閲覧は続き、B工務店のファンになってくれています。継続的に関係を続け適切なタイミングでイベントなどを案内することで、紹介につながりそうです。

事例 ③

本当に興味のある情報を送る

小野田さん(仮名)は33歳の女性で、35歳の夫と子供2人の4人家族。土地を持っていなかったため、市内で宅地を探すところから家づくりがスタートしました。小野田さんは、2018年6月にCホームの不動産部門の店舗に来店。来店時に書いたアンケートをMAツールに手動で登録し、マケサポ担当が育成することに。

当初は一般的な内容のメールを配信していたが、小野田さんの反応は悪くメールを開封しなかったり、開封してもホームページへの閲覧にはつながりませんでした。メルマガなど一斉に送る企業からの一方的な情報発信は好まれないことが多く、スパム扱いされてしまうこともあります。

マケサポ担当は、小野田さんのホームページ閲覧が継続していることに注目。一定のエリア、金額の土地を中心に見ていることが分かりました(店舗で告げたのとは違う予算感だった)ので、Cホームの担当者と相談の上、丁度よい土地情報のメールを小野田さんに向けて配信。パーソナライズされた土地情報メールは必ず開封され、ホームページへも回帰しました。2018年8月に配信した土地情報メールがヒットしHOT客に。マケサポ担当からCホームの担当につないで、小野田さんに連絡してもらい、具体的な商談へ。約1ヶ月後には、土地+規格住宅の契約となりました。一斉メールだけではなく、見込客の興味に合わせた情報を送ることが成約につながります。